استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش چیست؟

معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.

بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

مفهوم استراتژی فروش چیست؟

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و استراتژی فروش چیست؟ کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.

چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم

حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.

اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید

ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:

فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز استراتژی فروش چیست؟ دارد.

اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.

برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید

یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.

از یک نرم افزار CRM استفاده کنید

برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.

همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.

بازبینی کنید

فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.

بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید

چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم

90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.

امتیاز سرنخ فروش

امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.

نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.

با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.

اجرای کمپین های فروش

حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.

به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.

می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.

برای ارتقای فروش خود

همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید

سازماندهی به اسناد فروش

الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.

گزارش

ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این‌ چنینی را به صورت خودکار انجام دهید.

نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.

با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش‌ های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.

چرا نرم افزار CRM دانا

با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.

۵ نوع استراتژی فروش برای برنامه‌ریزی و تمرکز عالی

استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، شاخص‌های عملکرد کلیدی، اهداف کسب و کار… هنگام فکر کردن به رویکردهای مختلفی که شرکت‌ها برای دست یافتن به اهداف فروش به کار می‌گیرند، چیزهای خیلی بیش‌تری وجود دارد. تعریف دقیق استراتژی فروش چیست و امروزه شرکت‌ها برای دست یافتن به نتیجه چگونه به تدوین استراتژی فروش می پردازند؟

در تدوین استراتژی فروش تفاوت استراتژی و تاکتیک چیست؟

برای این‌که این سوال را عمقی‌تر بررسی کنیم، خوب است اول تفاوت بین استراتژی و تاکتیک را درک کنیم.

اریکا اولسن، نویسنده‌ی بسته‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک برای آدمک‌ها، ویرایش دوم، توضیح می‌دهد: “استراتژی قسمت ˈچه چیزیˈ معادله است و به شما کمک می‌کند سوال‌تان را پاسخ دهید. ˈما سعی داریم به چه چیزی دست بیابیم؟ˈبا این حال ممکن است طرح کسب و کارتان هنوز پایدار نباشد: ممکن است برای این‌که کسب و کارتان را نسبت به مشتریان و رقبا در جایگاهی مناسب قرار دهید، نیاز به تعدیل و سبک سنگین کردن داشته‌باشید.”

“هر کسب و کاری منابع محدود دارد و با چشم‌اندازی رقابت‌پذیر دست و پنجه نرم می‌کند. هرچه بیش‌تر به یک چیز بپردازد، از چیزهای دیگر بیش‌تر باز می‌ماند. این مفهوم به تاکتیک، یا بخش ˈچگونهˈ معادله می‌انجامد. تاکتیک‌های شما کمک‌تان می‌کند این سوال را پاسخ دهید: “چگونه قرار است به هدف‌مان برسیم؟” به عبارت دیگر، اولسن توضیح می‌دهد استراتژی عموما برای توصیف رویکرد اصلی و مهم برای رسیدن به یک هدف نهایی استفاده می‌شود. در حالی که تاکتیک‌ها اقداماتی مشخص هستند که برای رسیدن به آن هدف انجام می‌شوند.

بنیاد آموزشی تبلیغی (AEF) مثالی واضح از تفاوت استراتژی و تاکتیک را در یک کمپین کلی ارائه داده‌است:

• استراتژی: “با ربط دادن آب‌نبات X به آدم‌ها و نهادهای بسیار برجسته و برتر، مشتریان را متقاعد کنیم این بهترین آب‌نبات ممتاز است.”
• تاکتیک: “استراتژی فروش چیست؟ نمونه‌هایی از آب‌نبات X را در فروشگاه‌های گران‌قیمت قرار دهیم” و “آب‌نبات X را در بالش تخت‌خواب‌ها در هتل‌های گران‌قیمت قرار دهیم.”

۳ سطح استراتژی فروش در تدوین استراتژی فروش

البته استراتژی‌ها به شیوه‌های پر‌شماری به کار گرفته می‌شوند. استراتژی رشد، استراتژی بازاریابی، استراتژی کلی کسب و کار، استراتژی‌های رقابت‌پذیر و غیره نمونه‌هایی از آن است. اولسن ۳ سطح استراتژی را که امروزه بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌کنند شناسایی کرده‌است:

• استراتژی در سطح سازمان – در کل شرکت قصد دارد به چه چیزی برسد؟ رشد؟ ثبات؟ گسترش به بازارهای جدید؟
• استراتژی در سطح واحد کسب و کار – شما چگونه رقابت خواهیدکرد؟ بهترین رابطه با مشتریان؟ رهبری محصول یا خدمت؟ قیمت مناسب؟
• استراتژی در سطح بازار – شما چگونه رشد خواهیدکرد؟ از طریق نفوذ در بازار، توسعه، ایجاد تنوع، یا چیزهای دیگر؟

انواع استراتژی فروش

اکنون که تفاوت استراتژی فروش و تاکتیک فروش را بررسی کردیم، شناسایی استراتژی‌های فروش رایج که امروزه سازمان‌های پیشرو به کار می‌گیرند، آسان‌تر خواهدبود. صادقانه باید بگوییم واقعا تعداد بی‌پایانی استراتژی مشخص وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند توسعه دهند و برای پیش بردن کسب و کارشان استفاده کنند. اما بیشتر استراتژی‌ها در یکی از این چند نوع کلی‌تر قرار می‌گیرند:

• وارد شدن به بازارهای هدف جدید.
  

این استراتژی فروش شامل شناسایی مخاطب هدف جدید و ابداع تاکتیک‌هایی است که برای دست یافتن، جذب کردن، و تبدیل این مشتریان احتمالی به مشتری واقعی طراحی شده‌است.

• معرفی محصولات و خدمات جدید.
  

در این نوع استراتژی فروش، هدف شرکت‌ها افزایش فروش به واسطه‌ی افزایش دامنه‌ی محصولات‌شان است تا یا فروش به مشتریان را (از طریق بیش‌فروشی یا فروش متقاطع) افزایش دهند یا با جذب مشتریان احتمالی جدید به واسطه‌ی راهکارهای منحصر به‌فرد (مثلا محصولات یا خدماتی که فعلا ارائه نمی‌شود)، به مجموعه‌ای گسترده‌تری از مشتریان بفروشند.

• افزایش بیش‌فروشی و فروش متقاطع.
  

هرچند این استراتژی فروش با مفهوم معرفی محصولات یا خدمات جدید گره خورده‌است، اما بیش‌فروشی و فروش متقاطع می‌تواند به خودی خود یک استراتژی برای فروش مجموعه محصولات و خدمات فعلی نیز باشد، که هدف‌اش افزایش ارزش هر مشتری با پیشنهاد ارزش بیش‌تر در بسته‌های محصولات یا خدمات (و تحریک مشتری به خرید بزرگ‌تر) است.

• افزایش نرخ تبدیل مشتری و فروش در میان مشتریان احتمالی فعلی.
  

اگر هدف شرکت شما حفظ بازار هدف فعلی است و قصد ندارید محصولات یا خدمات جدید (یا حتی بسته‌های پیشنهاد ویژه) معرفی کنید، شاید استراتژی فروش چیست؟ استراتژی‌تان افزایش فروش در همین بازار فعلی باشد. برای به بار نشستن این استراتژی می‌توان از تاکتیک‌های مختلف از قبیل بالا بردن تجربه‌ی مشتری، ارزش‌افزایی از طریق آموزش و اطلاع‌رسانی، یا تغییر ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی) استفاده کرد.

همه به خوبی می‌دانند نرخ بازگشت سرمایه با حفظ مشتریان فعلی، خیلی بیش‌تر از به‌دست آوردن مشتریان جدید است. شرکت‌هایی که مدل مشتری مجدد دارند (مثلا مدل اشتراک یا هرچیزی که شامل خریدهای مکرر باشد)، می‌توانند با کمک آن دسته از استراتژی‌های فروش که هدف‌شان افزایش خرید مجدد توسط مجموعه مشتریان فعلی است، فروش و سود را به‌طور چشمگیری افزایش دهند. ممکن است چنین استراتژی‌هایی شامل تلاش برای کاهش ریزش مشتری باشد.

برای تدوین استراتژی فروش پس از شناسایی استراتژی کلی، که با اهداف و ارقام مشخص کامل شده‌است (ارقامی از قبیل تعداد کسانی که در ۳ ماهه‌ی بعدی تبدیل به مشتری خواهندشد یا درآمد مشخصی که در طول یک بازه‌ی زمانی مشخص از طریق مشتریان مجدد به‌دست آمده‌است)، استراتژی فروش بیش‌تر اصلاح می‌شود تا تاکتیک‌های مشخصی که تیم فروش‌تان برای دست یافتن به این اهداف به کار می‌برد شناسایی شود.

تاکتیک‌های بی‌شماری وجود دارد که شرکت‌ها برای اعمال استراتژی فروش به کار می‌گیرند و به فرآیند فروش منحصر به‌فرد و نوآورانه منجر می‌شود، برای شفاف‌سازی بیش‌تر رویکرد فروش و ساختن دیدگاهی واضح نسبت به نحوه‌ی دست یافتن تیم فروش‌تان به اهداف‌اش، تاکتیک‌هایی از قبیل لنگر قیمت و بسته‌های ویژه‌ی محصول/ خدمت، پیشنهادها و توصیه‌های شخصی‌سازی شده و تخفیف به مشتریان وفادار استفاده می‌شود. در طول این مرحله است که انواع کلی استراتژی‌های فروش تنظیم نهایی می‌شود تا نقشه‌ای کاملا متمرکز و دقیق باشد که سازمان‌های فروش مدرن را به موفقیت می‌رساند.

استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

برای هر کسب و کار یکی از مهم‌ترین عناصر موفقیت، افزایش فروش است. در دنیای فروش که تاروپود آن را رقابت فرا گرفته است، بدون داشتن استراتژی فروش نمی‌توان دوام آورد. اما «استراتژی فروش چیست؟» در این مقاله می‌خواهیم در ابتدا به این سوال پاسخ دهیم: سپس به دلایل اهمیت داشتن استراتژی در فروش بپردازیم. درنهایت چند استراتژی خُرد و کلان معرفی می‌کنیم.

قبل از پرداختن به تعریف استراتژی فروش و معرفی چند استراتژی در حوزه فروش ابتدا تعریف‌مان ‌را از استراتژی باهم هم‌سو کنیم. هرچند در مقاله برنامه ریزی استراتژیک خیلی کامل به تعریف مفهوم استراتژی پرداخته‌ایم. با یک جست‌وجوی ساده فارسی یا لاتین این کلمه به استراتژی فروش چیست؟ تعاریف متعددی از استراتژی برمی‌خوریم. به‌طورکلی « استراتژی برنامه‌ای است که برای رسیدن به یک هدف طراحی شده است » .

استراتزی فروش یعنی روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش

باتوجه‌به اینکه می‌خواهیم دربارۀ استراتژی فروش صحبت کنیم، باید به مفهوم این واژه در اصطلاحات بازار و بازاریابی دقت کنیم. با این توضیح، استراتژی فروش یعنی « روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش ». در اینجا لازم است به دو نکته مهم اشاره کنیم:

۱. برای طراحی استراتژی فروش باید درک روشنی از رسالت و چشم انداز و اهداف کسب و کار خود داشته باشید؛

۲. اگر بیش از یک هدف را دنبال می‌کنید، این اهداف باید در یک راستا باشند؛ زیرا تضاد در اهداف، به شکست یا ناکارآمدی استراتژی منجر خواهد شد.

در دوره‌هایی که مباحث مدیریت کسب و کار را آموزش می‌دهند (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) یکی از سرفصل‌های مهم آموزشی مبحث فروش است. اگر نمی‌دانید رشته Mba چیست ، پیشنهاد می‌کنیم مقاله آموزشی ما درباره رشته mba را بخوانید.

۴ دلیل برای داشتن استراتژی فروش

۱٫ قدرت در اولویت‌بندی

استراتژی فروش به شما این توانایی را می‌دهد که عناصر موثر در فروشتان را اولویت‌بندی کنید. تعامل با خریداران بالقوه، افزایش فروش با تبلیغات، ارتباط‌گیری با مشتریان قدیمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروهای فروش و… باید در یک برنامه زمانی گنجانده شوند.

۲٫ شناسایی بهتر مسیر

یک استراتژی خوب برای فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای رسیدن به اهداف سازمان یا کسب و کارتان را شناسایی کنید و برای حرکت در آن مسیر برنامه بریزید.

۳٫ نجات از روزمرگی

شما به‌عنوان یک مدیر چقدر با اصول مدیریت آشنا هستید؟ برای یک مدیر موفق درگیرشدن با روزمره‌های سازمان بسیار خطرناک و کلافه‌کننده است؛ اموری مانند مکاتبات اداریِ تکراری؛ سندهای مالی؛ پیگیری یک درخواست جزئی و.‌.. . استراتژی فروش از این مسائل و انحراف شما از مسیر اصلی فروش مانع می‌شود.

۴٫ تصمیم‌گیری‌های شفاف و دقیق

رنج‌آورترین لحظات برای مدیر و کارکنان ابهام در تصمیم‌گیری است. وقتی با وجودِ مشخص‌بودن هدف اصلی، مسیر تحقق آن شفاف نیست، شما نمی‌دانید چگونه باید تعیین مسیر کنید و دائما سردرگم هستید. داشتن استراتژی مشخص برای فروش بیشتر، راه را برای همه روشن می‌کند و مانع از بن‌بست‌های کاری می‌شود.

در « دوره مدیریت فروش» به شما آموزش می‌دهیم تا تیم فروشتان را اصولی مدیریت کنید. هدف ما در این دوره، تربیت مدیران فروش موفق و متخصص است؛ بنابراین هر آنچه لازم دارید تا یک مدیر فروش متخصص شوید، آموزش خواهید دید.

مدرس این دوره جناب آقای علیرضا اشرف ( مشاور موردتایید معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش ) هستند.

۱۳ استراتژی فروش موفق

یکی از موضوعاتی که در تحقیقات بازار به آن پاسخ داده می‌شود، استراتژی هایی است که شما برای ارائه و فروش محصول یا خدمتتان باید در نظر بگیرید؛ به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی استراتژی فروش چیست؟ شود.

در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم : استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم.

جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

۱٫ توسعه تبلیغات دهان به دهان

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲٫ افزایش تماس‌های فروش

با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست. شاید بتوان این مورد را یکی از تکنیک های فروش هم دانست.

۳٫ درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴٫ دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود استراتژی فروش چیست؟ را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵٫ ایجاد مزیت رقابتی

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید و آن‌ها را در ماتریس Swot ثبت کنید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام م‌یدهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

ارزش آفرینی برای مشتری

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۶٫ فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید)

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۷٫ افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

حفظ مشتری

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۸٫ ارتباط دائمی با مشتری

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۹٫ ارتباط زنده و بدون هدف فروش

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها، برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۰٫ بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان

توجه کنید که مشتریان شما از استراتژی فروش چیست؟ چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله تکنیک های فروش تلفنی موفق را مطالعه کنید.

۱۱٫ وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است. آشنایی با مبحث روانشناسی فروش هم کمک زیادی می‌کند تا تعهد به برندتان را در مشتریان تقویت کنید.

۱۲ . جدی گرفتن بازاریابی محتوا

خریدکردن با ت صمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۳٫ ایجاد هویت سازمانی

هویت سازمانی یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش چیست؟

آیا شما سعی در افزایش کارایی فروش سازمان خود دارید، یا اینکه می‌خواهید فقط خودتان فروشنده بهتری می‌شوید؟

استراتژی فروش با آزمایش زمان، به شما کمک می‌کند تا در این زمینه بهترین شوید.

بااین‌حال، در پایان روز، می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش در جهان را امتحان کنید، اما بهترین راه برای بهبود، تجربه واقعی است.

ارسال ایمیل به مشتریانتان، برداشتن تلفن و مکالمه با آن‌ها، از هر تعامل چه می‌توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید .

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، طرحی است که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می‌شود.

استراتژی‌های فروش معمولاً توسط مدیران شرکت همراه با مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات، تهیه می‌شود.

با استفاده از استراتژی فروش می‌توانید برنامه‌ای داشته باشید تا محصولات و خدمات شما به‌صورت پیوسته به فروش برسد.

بنابراین بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش استفاده می‌کنند.

اهمیت استراتژی فروش

اگر تابه‌حال ماهیگیری کرده‌اید و یا اگر این کار را نکرده‌اید این را می‌دانید که گرفتن ماهی آن‌قدر که فکر می کنید و امیدوار هستید ساده نیست.

برای موفق شدن باید از طعمه مناسب استفاده کنید و باید در زمان مناسب در آب مناسب و در عمق مناسب ماهیگیری کنید.

باید بدانید آیا در ساحل ماهیگیری کنید یا از یک قایق استفاده کنید.

همیشه این احتمال وجود دارد که بتوانید خوش‌شانس باشید و یک ماهی بگیرید.

اما همیشه برای به حداکثر رساندن نتایج بهتر است که عرشه را به نفع خود قرار دهید.

همین در مورد فروش و بازاریابی صدق می‌کند.

هر کسب‌وکار نیز صرفاً با فروش خود پیشرفت می‌کند و داشتن استراتژی فروش، به بقا و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند.

یک استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد تا نیازهای مشتریان را در هر مرحله برطرف کنید.

کمک به مشتری جدید، نیاز به رویکردی متفاوت از کمک به مشتریان فعلی دارد.

نحوه طراحی استراتژی فروش

با طراحی استراتژی فروش می‌توان پایه‌های یک استراتژی قوی را ایجاد کرد.

۱) تعیین اهداف مشخص

فروش مانند اقیانوس بزرگی هست که باید یک مکان برای ایستادن تعیین کنید و یا هدف قرار دهید، در غیر این صورت در اقیانوس سرگردان خواهید شد.

فقط گفتن هدف من “افزایش فروش” کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری تعریف کنید .

ا مکان پیگیری پیشرفت چنین اهداف مبهمی وجود ندارد. بدون ارزیابی پیشرفت، نمی‌دانید تلاشی که می‌کنید نتیجه مثمر ثمری دارد یا خیر.

اهداف فروش مانند هر “اهداف” دیگر است. فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است.

اگر شما می‌دانید که چگونه با روابط (شخصی و شغلی) کنار بیایید، می‌توانید دانش مشابهی را هنگام ایجاد استراتژی فروش چیست؟ اهداف فروش برای تیم خود استفاده کنید.

وقتی هدف مشخصی داشته باشید، خواهید فهمید که دقیقاً به کجا می‌خواهید بروید و به چه چیزهایی نیاز دارید.

این‌یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش است که می‌تواند فروش شمارا افزایش دهد.

دررسیدن به اهداف خود عجله نکنید؛ فکر کنید و سپس هدف ایجاد کنید.

به‌عنوان‌مثال، به‌جای اینکه بگویید می‌خواهیم درآمد کسب‌وکار خود را افزایش دهیم، بیشتر مشخص کنید که هدف تجارت ما دستیابی به ۱ میلیارد تومان تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ است.

بیایید میانگین اندازه معامله را ۵۰ میلیون تومان فرض کنیم، بنابراین شما باید ۲۰ معامله را ببندید تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ برای رسیدن به هدف خود.

چنین اهداف واضحی به شما جهت می‌دهد و به شما در حفظ تمرکز کمک می‌کند.

آن‌ها قابل‌اندازه‌گیری هستند، بنابراین می‌توانید پیشرفت آن را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از اهداف خود فاصله‌دارید و برای رسیدن به آنجا چه‌کار دیگری باید انجام دهید.

۲) تجزیه‌وتحلیل فروش گذشته

سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات حیاتی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آن‌ها چشم‌پوشی کنید.

با استفاده از ابزارهای مختلف گزارشگیری ، می‌توانید به‌راحتی فروش گذشته خود را تجزیه‌وتحلیل کرده و زمینه‌های پیشرفت را تعیین کنید.

بررسی اهداف و نتایج سال گذشته برای تعیین اهداف واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی به همان اندازه مهم است.

اهداف سال قبل را ارزیابی کنید و بفهمید که به آن‌ها رسیده‌اید یا نه.

اگر این‌گونه نیست، پس به دنبال دلایل باشید و بدانید چه اشتباهی رخ‌داده است.

این به ایجاد استراتژی برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.

۳) ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده‌تر بهتر دسترسی دارد. این‌طور نیست؟

خوب، این همیشه جواب نمی‌دهد. وقتی بازار گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهید، درک و رفع چالش‌های تجاری آن‌ها دشوار می‌شود.

بنابراین، مستقیماً بازار بزرگ را هدف نگیرید، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب‌وکار، قدم‌های کودک را بردارید.

مخاطبان بازار را مطالعه کرده و مشکلات پیش روی آن‌ها را درک کنید.

سعی کنید این موضوع را بیان کنید که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلات کمک خواهد کرد.

۴) درباره مشتریان خود تحقیق کنید، آن‌ها را درک کرده و به آن‌ها کمک کنید

بیشتر متخصصین فروش فقط برای ارائه تصویر روشن‌تری از محصول و شرکت خود تماس می‌گیرند.

دانش شما در مورد محصولتان در جذب علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد.

اگر از مسائل تجاری آن‌ها اطلاع داشته باشید، کارساز خواهد بود.

شرکت‌ها خواهان حل مشکل خود هستند، آن‌ها علاقه‌ای به دانستن ویژگی‌های عالی محصول شما ندارند

قبل از تماس در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات حیاتی را برای درک آن‌ها جمع کنید.

سعی کنید متوجه شوید

• اهداف تجاری احتمالی شما چیست؟
• مشتریانتان از چه زمانی در صنعت هستند؟
• چه موانعی مانع رشد آن‌ها می‌شود؟
• آن‌ها برای غلبه بر موانع چه اقداماتی انجام داده‌اند؟چقدر موفق بوده است؟
• دوست دارند چه مناطقی را بهبود ببخشند؟
• آیا آن‌ها با هیچ‌یک از رقبای شما کار می‌کنند؟

فقط وقتی از آن‌ها اطلاع پیدا کنید، قادر به برقراری یک مکالمه معنی‌دار خواهید بود.

شخصی‌سازی مکالمه در جلب اعتماد آن‌ها کمک می‌کند.

مشتری مدار باشید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید شما هستید تا واقعاً دریافتن راه‌حلی برای مسئله تجارت به آن‌ها کمک کنید.

۵) گوش فرا دهید

اگر می‌خواهید درفروش موفق شوید، به نیازهای مشتری گوش کنید و درک کنید آن‌ها چه می‌خواهند.

هنر گوش کردن را یاد بگیرید گوش دادن فعال، شمارا با اطلاعات زیادی آشنا می‌کند و می‌تواند در بستن معامله به شما کمک کند.

شما دو گوش دارید و یک‌دهان، بنابراین از گوش‌ها بیشتر استفاده کنید. بجای این‌که داستان محصول خودتان را بگویید بیشتر گوش دهید.

هدف از هر کسب‌وکار کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت‌تر می‌شود که ما به مشتریان گوش می‌دهیم و نیازهای آن‌ها را درک می‌کنیم.

با صبر و توجه، به چشم‌اندازها و وقت مشتریان احترام بگذارید گوش دادن نه‌تنها می‌تواند به درک چشم‌انداز آن‌ها کمک کند بلکه می‌تواند به ایجاد رابطه مناسب با آن‌ها نیز کمک کند.

بااین‌وجود، بیشتر متخصصان فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می‌کنند به‌این‌ترتیب چشم‌اندازهای مشتریان نادیده گرفته می‌شود بنابراین علاقه‌ای آن‌ها از پیشنهاد‌های شما از دست خواهد رفت.

۶) شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

شما از رقبای خود بهتر هستید؟ پاسخ به این سؤال می‌تواند به شما کمک کند.

با گسترش مشتری شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید.

این‌یکی از استراتژی‌های فروش است که اکثر مارک‌های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، نایک راه‌حل‌های متناسب با مشتری را ارائه می‌دهد تا متفاوت از رقبا باشد.

نایک به مشتریان این امکان را می‌دهد تا بخشی از کالایی را که خریداری می‌کنند، سفارشی کنند.

این حتی استراتژی فروش چیست؟ نام ورزشکاران حرفه‌ای را نیز به خود جلب می‌کند تا توجه جوانان را به خود جلب کند مانند:

کفش‌های کتانی Nike Air Jordan Retro XI بر اساس نسخه‌های اصلی ۱۹۹۶ برای مایکل جردن طراحی‌شده است.

شرکت‌ها همیشه ترجیح می‌دهند با بهترین‌ها کار کنند.

آن‌ها محصولات را باهم مقایسه می‌کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آن‌ها مفید است.

بنابراین، ضروری است که مزایای رقابتی خود را به‌طور تأثیرگذار کشف و نمایش دهید.

انجام کاری که دیگران انجام می‌دهند راحت و” ایمن “است، اما جنجال ایجاد کنید و کاری کاملاً متفاوت انجام دهید. این شجاعت می‌خواهد.

۷) قصه‌گویی را برای فروش در آغوش بگیرید

قصه‌گویی در صورت استفاده هوشمندانه، یک استراتژی فروش تأثیرگذار است.

شما می‌توانید به‌راحتی جزئیات پیچیده یک محصول را از طریق این محیط خلاق قابل‌هضم کنید.

داستان‌ها به محصول شما معنی می‌دهند و شمارا از رقبا متمایز می‌کنند.

یک داستان خوب باعث ایجاد علاقه و تحریک احساسات می‌شود. بنابراین مشتریان می‌توانند با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

دانیل آمبروز، مشاور فروش استراتژی، تاکتیک و آموزش می گوید: فروشندگان برتر قصه‌ها را تعریف می‌کنند.

زیرا این امر مشتریان را درگیر خود می‌کند و پیام فروش را در زمینه‌ای قرار می‌دهد که توجه چشم‌انداز را جلب می‌کند، حتی ممکن است احساسات مشتری را جلب کند.

یک داستان ساختاری را فراهم می‌کند که درک سطح افراد عادی و به خاطر سپردن آن آسان‌تر می‌شود.

بنابراین در صورت عدم حضور در اتاق، چشم‌انداز شما می‌تواند از دارایی شما استفاده کند و از آن دفاع کند.

داستان‌سرایی استراتژی فروش است که می‌تواند در هر قسمت از روند فروش شما استفاده شود.

مثل‌اینکه در هنگام دادن نسخهٔ نمایشی محصول، می‌توانید به چشم‌اندازهای خود این داستان را بگویید

که چگونه یکی از چشم‌اندازهای نامطمئن شما به مشتری راضی شما تبدیل‌شده و گواهی‌نامه آن‌ها را برای افزودن اعتبار نشان دهید.

۸) صبور باشید و مذاکره کنید

مذاکره مهم‌ترین مرحله از فرآیند فروش است که در آن معامله می‌تواند پایان یابد.

این نقطه‌ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید.

صبور بودن در هنگام مذاکره یک استراتژی فروش است که می‌تواند به شما در پس‌انداز معامله کمک کند.

“صبر یکی از قدرتمندترین روش‌های مذاکره است”

این احتمال ممکن است تهاجمی شود اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید.

علاوه بر این، احتمال دارد که لحظه‌ای تخفیف بدهید یا با شرایطی که می‌تواند شمارا به دردسر بیندازد، موافقت کنید.

بنابراین، فکر کنید و قدم خود را بردارید. ممکن است در ابتدا چشم‌انداز یک اجبار به نظر برسد اما شما باید هوشمندانه نه را به یک بله تبدیل کنید.

۹) از نسخه رایگان استفاده کنید

یکی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتری جدید استفاده می‌شود.

نام های مشهوری مانند اسکایپ، Dropbox، Netflix و برنامه Buffer آزمایش‌های رایگان را ارائه می‌دهند تا مشتریان بتوانند مزایای استفاده از خدمات خود را تجربه کنند.

پس از پایان زمان دوره آزمایشی، همه‌چیز در ذهن مشتری تازه و مثبت است و حالا بهترین زمان برای تماس گرفتن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر هست سپس می‌توانید پاسخ مثبت دریافت کنید.

مشتریانی که پس از آزمایش رایگان خرید از شمارا انتخاب نمی‌کنند، همچنان می‌توانند منابع ارزشمندی برای بازخورد باشند.

یادگیری اینکه چرا پیشنهاد آزمایشی شما برای آن‌ها قانع‌کننده نبوده است،

ممکن است به شما کمک کند پیشنهادی در آینده تهیه کنید که برای آن‌ها قانع‌کننده باشد،

یا ممکن است شمارا از تغییراتی که باید برای محصول خود ایجاد کنید آگاه سازد تا باعث جذابیت بیشتر برای مشتریان شود.

سخن آخر

مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه‌وارد هستید یا یک بازیگر معتبر هستید، این استراتژی‌های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند.

اما بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجام آن نیاز به زمان زیادی دارد.

برای ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعاً درک کنید.

چالش‌های مشترک آن‌ها چیست؟ آن‌ها در تلاش‌اند در حرفه خود به چه چیزهایی برسند و چگونه می‌توانید به آن‌ها در انجام این کار کمک کنید؟

این‌یک موضوع مشترک است که وقتی بینش و داده‌های مربوط به مشتریان خود را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را با اهداف شما هماهنگ کند.

استراتژی فروش Sales Strategy ( مشاوره تدوین استراتژی فروش در 17 فاز )

استراتژی فروش ، شامل برنامه‌ای که نشان می‌دهد که چگونه برند یا محصول شرکت باید مزیت رقابتی مناسب را بدست آورد.

تدوین استراتژی فروش موفقیت به نیروی فروش کمک مینماید تا بتواند بر مشتریان هدف تمرکز نموده و ارتباط مناسب و با معنایی با آنان برقرار سازد. استراتژی فروش یک برنامه در حوزه مدیریت فروش برای تولید مشتری راغب و افزایش فروش با افزایش مثبت آگاهی از برند است.

استراتژی فروش شامل اهداف ، ویژگیهای منحصر به فرد محصول و پیشنهاد منحصر به فرد فروش (USP : Unique Selling Proposition)، رویکردهای خاص برای مخاطبین یا شخص خریدار و یک فرایند گام به گام مدون برای تبدیل هر مشتری راغب به مشتری بالفعل در هر سناریوی فروش احتمالی .

استراتژی فروش یک نقشه راه برای موفقیت است.

استراتژی فروش شامل توضیحات کاملا شفاف در خصوص اهداف و چشم انداز شرکت، شناسایی مشکلات، ارزیابی رقبا، و نقشه برداری از جریان‌های مختلف درآمدی شرکت برای رسیدن به سود و سهم بازار هدفگذاری شده.

بدون استراتژی فروش، عملا فروشندگان فاقد هدف و مسیری روشنی برای انتقال مزیت رقابتی به مشتری هستند.

هنگامی فروشنده با یک استراتژی فروش واضح پشتیبانی میگردد، موثرتر عمل مینماید.

تیم مشاوران مدیریت ایران ، استراتژی فروش را در سه گام و هفده فاز برای سازمان فروش کارفرما تعریف می‌نماید.

سه گام استراتژی فروش

گام 1 : برنامه‌ریزی فروش Sales Planning

برنامه‌ریزی برای آنکه بتواند به توسعه فروش و افزایش فروش بیانجامد نیاز به داده دارد به این معنا که مدیریت فروش برای یک داشتن برنامه استراتژیک فروش باید داده‌های واقعی سازمان، بازار ، مشتری و نیروی انسانی را در اختیار داشته باشد تا تصمیم سازی به موقع و صحیح انجام شود.

با داشتن یک برنامه دقیق حتما شانس موفقیت بیشتر خواهد شد.

مراحل سه‌ گانه برنامه‌ریزی فروش عبارتند از :

فاز 1 : بازار

شناخت کامل محیط بازار

فاز 2 : مشتری

تخصیص زمان به جذب مشتری و اجتناب از پیگیری افراد که مشتری ما نخواهد بود.

فاز 3 : خریداران

درک الگوریتم و شیوه تفکر مشتری در مرحله تصمیم‌گیری

گام 2 : نزدیک شدن به مشتری Engagement

مدیریت فروش باید در این گام روش نزدیک شدن فروشنده به مشتری را تعریف نماید .

باید مشخص که شود که چگونه تیم فروش در مسیر قیف فروش باید با مشتری راغب ارتباط برقرار نماید تا وی به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل تبدیل شود.

این مرحله با مشتری بالقوه علاقه‌مند به منافع مشخص ، آغاز می‌گردد.

فروش نیاز به50% تا 70% فرصت فروش ( مشتری بالقوه ) دارد که باید با حمایت یک تیم بازاریابی قوی به آن دستیابید.

این فرایند را فرایند فروش می‌نمایند. فرایند فروش باید تمایلات اولیه خریدار را تصمیم به خرید تبدیل نماید.

مراحل نه گانه نزدیک شدن به مشتری در استراتژی فروش عبارتند از :

فاز 4 : مشتری بالقوه

پیدا نمودن تعداد زیادی مشتری بالقوه و برای پر نمودن دهانه قیف فروش .

فاز 5 : فرایند فروش

به دنبال افزایش تعداد و سرعت معامله و حجم معاملات

فاز 6 : طراحی سازمان

تعیین مشخصات فروشنده و تعداد مناسب فروشنده و یا ویزیتور برای طراحی یک سازمان فروش مناسب و کارآمد .

فاز 7 : برنامه‌ریزی نیروهای فروش

فروشنده حرفه‌ای باید 5 برابر یک فروشنده نیمه‌حرفه‌ای و 10 برابر نیروی غیرحرفه‌ای بفروشد

فاز 8 : بهینه‌سازی کانال فروش

پوشش بازار باید به حداکثر برسد ( از طریق کانال‌های فروش مستقیم و غیرمستقیم ) .

فاز 9 : ماهیت فروش

ایجاد رشد سودآور درون کانال فروش از طریق پوشش بازارها با فروش تلفنی و ابزارهای تحت وب برای توانمندسازی تیم فروش .

فاز 10 : هماهنگی بین ناحیه‌های فروش

ایجاد تعادل بین نیازهای استراتژی فروش چیست؟ مشتری ، انتظارت درآمدی شرکت و وظایف فروشنده‌ها در مسیر رشد آمد

فاز 11 : تنظیم سهمیه

تعیین سهم فروشنده از اهداف شرکت

فاز 12 : برنامه جبرانی

برنامه‌های جبران خدمات و تشویقی برای تیم فروش در جهت دستیابی به اهداف درآمدی

گام 3: حمایت تیم فروش Sales Support

کمک مؤثر به تیم فروش و ساده‌سازی فرایندهای داخلی برای حمایت هر چه بیشتر از فروشنده تا فروش سریع و ساده انجام شود.

حمایت و پشتیبانی از تیم فروش برای افزایش اثربخشی فروشندگان به معنای حذف وظایفی است که به فروش ارتباطی ندارد و همچنین ساده‌سازی فرایند فروش .

در ضمن انجام عملیات فروش، قادریم تا کارایی تیم را از طریق فرایند، تکنولوژی، تعیین شاخص‌ها و بهترین شیوه‌های عملی ؛ بهبود بخشیم. با پشتیبانی تیم فروش ، تعامل درون سازمانی راحت‌تر انجام خواهد شد.

با حذف فرایندهای اضافی و مهندسی فروش با بهره‌گیری از سیستم‌های فروش مناسب، و تمرکز بر کسب و کار اصلی سازمان ، بار مسئولیت‌های اداری تیم فروش کاهش پیدا خواهد نمود.

مراحل پنج گانه نزدیک حمایت تیم فروش در استراتژی فروش عبارتند از :

فاز 13 : فعالیت‌های فروش

بهبود کارایی تیم فروش

فاز 14 : توانمندی فروش

افرایش شانس کسب درآمد از مذاکره و بهینه نمودن زمان فروشنده

فاز 15 : موفقیت فروشنده

افزایش فروش با حفظ ، رشد و برخورد فعالانه با مشتریان برای مدیریت چرخه عمر مشتری

فاز16 : سیستم‌ها

بهبود نرخ بهره روی تیم فروش با طراحی یک سیستم فروش هوشمند

فاز 17 : پشتیبانی دفتر

سایر عوامل و نیروهای شرکت نیز باید فرایند فروش را برای افزایش مورد حمایت می‌نماید.